和政府打交道不是写结业论文，最重要的一点，就是把政府感兴趣的工具，用最精炼的语言表述出来。而不是递上一本砖头一样厚的陈诉，打开几百页的ppt，然后口沫横飞地讲上好几个小时......这里政府感兴趣的点，就包罗三个方面。一、你是谁？拿田主体是谁，是政府首要体贴的问题，直接决议了你有没有资格拿地。

一般而言，政府会从企业的主体规模、是否有操作履历、能否引入工业资源，以及工程建设治理能力、资金召募能力、运营治理能力等方面出发，对企业举行综合评估。其中，政府最体贴的就是企业能否引入工业资源、是否具有运营能力，这也是中兴通讯、科大讯飞、小米团体等一众科技公司更容易拿地的原因。因此，在先容中，企业一定要着重体现自己的工业运营能力。这方面单薄的，还需借助外部气力，与相关行业龙头企业等结成团结体，弥补工业运营的短板。

好比万科与中兴、FF与恒大等互助配合开拓工业地产项目。二、你想做什么？你想做什么？我来猜一猜。

首先，砍价是必须的，零地价最好；再配一些人（zhu）才（zhai）用房，比例越大越好，而且一定要能卖；然后商办部门矜持比例尽可能少，最好除了自己用的，其他全能卖；另外，政策要好，至少在同区域内是最好的....有这个想法没错，但谈判是需要筹码的。既然我们是从政府手里拿地，所以我们就要先想政府之所想，站在政府的角度思量这个问题。政府需要什么？首先，地方政府的向导需要政绩。

上面向导想做什么？近期的政府文件有哪些要求？第二，你这个项目能给当地带来几多税收？拉动几多工业？动员几多就业？引进几多人才？给当地带来多大的影响力？第三，你这个项目有没有风险？你以前有没有拿地骗补的劣迹？各项生产手续是否齐全？环保是否达标？最后，企业不能逼政府犯原则性错误，好比上级政府明令克制住宅用地与工业项目用地捆绑，那就肯定是不能做的，与其和政府纠结这个，不如早点在其他条件上找补。三、你想怎么做？一份具有创新性、前瞻性、可操作性的开发方案自然是政府关注的重点，这要求企业必须要对政府的需求有很是清晰的相识，是关注工业转型，还是关注工业创新？是关注怎样融入区域经济，还是关注怎样形成影响力？在此基础上拿出切合都会战略偏向、切合多方利益的方案，才会获得政府的认同。

一个工业地产开发项目的开发方案应对总体定位、工业体系、空间结构、引擎项目、开发分期、投资计划、营销推广、招商方案、运营方案、组织架构等方面的内容举行系统性的摆设。为增加开发方案的亮点与吸引力，在体例开发方案时应充实融入“产城融合”、“产融联合”、“三生融合”、“招培一体”、“众包招商”、“创新驱动”等先进生长理念。许多企业聘请大牌计划筹谋机构体例开发方案，其实就是使用外脑的智慧，以缩短谈判周期，提升谈判效率。▼政府体贴的事情谈妥，接下来就轮到政府出工具了。

一般而言，政府这边可以出两个工具。一、土地能出几多地？出哪块地？价钱是几多？工业和住宅的配比是几多？这些在一定规模内是可以协商的。

至于详细能谈成什么样，一个是看政府对你有多大兴趣，另外就是要通过调整互助模式来为双方的利益找一个平衡点。二、政策政策包罗当地政府或园区管委会针对某个行业的扶持政策，好比税收减免、地价减免、投资引导基金、科技信贷、上市奖励、贴息贷款、快速审批等等；另有政府针对企业引才的奖励，好比新增创新载体的科研经费补助、自主培育项目的资金补助、引进高条理人才的引才奖励和薪酬补助等等，以对企业员工的购租房补助、生活补助等等。固然，这些需要你找到当地相关的工业政策，对号入座。

固然，如果你的投资项目比力重大，可以和政府一事一议，可以围绕着税收返还、资金补助、注册资金返还等去谈，政府会给出相应的答应。如果是特别重大的项目，还可以请专业人士去谈，他们说不定可以帮你谈出许多意想不到的条件。

▼固然，和政府打交道也有风险，最常遇到的就是政府换届，新官不理旧账。这个新官不理旧账有两说，一种是有些政府官员为了博取政绩，无论合不合规，都先允许了再说；固然也有些是不懂相关法例，胡乱允许，厥后发现基础执行不了。最常见的违规答应就是零地价（零地价是指除支付农民的土地转让金和上缴省级财政的税金外，本级财政不再多收一分钱）、甚至裸地价（支付农民的土地转让金也免了）。

新官接手后，对前任的态度本就不会太友好，究竟项目做好了劳绩是前任的，做欠好责任是现任的；接下来，新官又发现有许多违规的答应，加上企业的生长也基础没有当初说得那么优美，那新官上来就肯定要“赖账”。这里建议企业和政府谈判的时候，处置惩罚成“先征后返”，即投资者先支付土地出让金，在要求地方政府通过其他补助方式分期返还土地出让金。

这样操作就合规了，就算换了向导，你也占理。此外，在与政府谈判的历程中，每次开会的集会纪要都要整理存案，并交政府参会人员签字；详细要落实的事情，要实时签订条约，这样，万一未来双方扯皮，我们也可以拿出有力的证据来。

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